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行業新聞

中國家電進入印度 一定不能錯過這個渠道商

發表于 2018年12月10日 11:40:52

    在印度,塔塔旗下的Croma家電連鎖店正擺脫印度電商的沖擊。消費者又開始回流到Croma。

    這是印度第一家綜合電子產品的專業連鎖店,成立于2006年10月。由Infiniti Retail擁有,該公司目前隸屬于Tata Sons。

    2006年時,Croma是同類商店中唯一的一家,并且沒有競爭對手。原因是消費者認為這是唯一能夠以優惠價格獲得各種電子產品的商店。

    但這樣的好日子隨著印度電商的崛起而遇到了瓶頸。尤其是Flipkart和亞馬遜這兩大印度電商和其他中小電商,對實體店的沖擊非常明顯。

Croma連鎖店中的海爾冰箱

    用三招重新贏得消費者信任

這令Croma遭受重創。這些網站上提供的折扣遠遠超出實體店Croma所能提供的折扣。由于虧損和債務持續上升,過去幾年Croma一直在掙扎。2016年時Croma的虧損為195.64億盧比。

    可以說,那段時間是Croma失敗的時候。市場上開始出現悲觀的聲音,Croma還能持續多久?

    印度電商大行其道時,消費者環境發生了改變。比如過去常常走進商店的顧客還會在商店觀看,但他們經過比價以后,會在網上購買。這是令很多實體店感到頭疼的事情。他們在一定程度上充當了電商的體驗店。

    但Croma不甘于就此失敗。他們通過三個新的招術來止損:豐富線上品類和線下協同作戰、用價格優勢吸引消費者、通過完善的服務打敗電商。

    第一招,用豐富的線上品類和線下協同作戰贏得消費者。如何留住這些進店的顧客,Croma必須要發揮關鍵的作用。

    Croma明白,當客戶走進商店時贏得了一半的戰斗。如果顧客不在商店購買,這是他們失敗的另一半戰斗。

    Croma充分利用自身電子商務網站發揮優勢。他們提供了豐富的產品和讓人喜歡的價格。比如他們的價格優惠和其他電商相差無幾,而且他們有實體店可以參觀體驗,這是純電商所不具有的優勢。

    這樣一來,那些曾經喜歡在Croma店里比價的客人又回到了店里。憑借其經營多年的用戶基礎,Croma很快又回到了往日生意興隆的狀態。

    第二招,用多品類吸引消費者。Croma不斷豐富在線商品,這會讓消費者在其網站可以選擇很多海外品牌。這些和Croma簽署的海外品牌,過去只在一些電視臺甚至中東國家的超級通用商店專賣。現在,消費者通過Croma在線及實體店都可以買到。

    當然,更打動消費者的是他們常帶給消費者很好的折扣。

    第三招,用專業服務贏得信任。在售前服務方面,如果你進入Croma商店,那里的工作人員對他們所銷售的商品都非常熟悉,并且能給你很多專業的建議。

    售后服務方面,Croma靈活而且很迅速,他們有自己的專業配送團隊和售后維修等服務。Flipkarts和亞馬遜雖然有價格優勢,但售后服務卻是短板,而這正是Croma的優勢。消費者還要考慮到售后服務的問題,畢竟大件電子產品不同于快消品。所以,Croma的優勢正在顯現出來。

Croma連鎖店中TCL4K電視


    這四個中國品牌捷足先登Croma

    做為印度最知名的家電連鎖店,任何電子產品或大家電要想進入印度市場,獲得更好的線下銷售渠道和品牌認知度,Croma都是一道無法繞過的門檻。

    原因是Croma遍布印度的銷售網絡、品牌認知和消費慣性以及優惠價格吸引著越來越多的印度消費者。這對于任何電子品牌都是一個加分項和必經之路。

    消費者可以從Croma購買游戲機、筆記本電腦、大小家電家庭影院等各種電子產品。如今,不同的金融公司也與Croma有深度合作,從而可以幫助消費者通過金融公司快速實現分期購買。

    這些都是讓消費者對Croma產生好感的重要原因。

    目前Croma連鎖店有四個中國品牌,他們分別是海爾冰箱TCL電視、OnePlus和小米手機。海爾冰箱在Croma連鎖店穩步增長,在每家Croma店里,至少有3款以上的海爾冰箱展示銷售。

    很多購買電視的消費者進入Croma的初衷是選擇三星、LG或索尼。但經過體驗之后,發現TCL性價比、性能和畫質等方面,都有明顯的優勢。這是TCL電視在Croma連鎖店銷售逐月增加的主要原因。

    這一方面和TCL在印度良好的營銷效果有關,另一方面,良好的體驗和銷售員專業的講解也是推動銷售的重要原因。

    OnePlus和Xioami也是Croma在線銷售的主打產品。這是Croma在印度熱銷兩款中國智能手機的主要原因。

    這些贏得客戶的策略都是Croma打翻身仗的關鍵。到2017財政年度結束時,Croma由2016年虧損195.64億盧比降到令人震驚的57.09億盧比。

    僅僅一年多時間,Croma的虧損減少了約140億盧比,這一表現非常驚人。

    在2017-2018財年,他們的收入增加了16.64億盧比。與2017年度相比,同店增長13%。盡管今年獲利了,Croma仍有550億盧比的債務,但同比下降5%。

    這使該公司重回正軌,他們正計劃進一步擴大規模。

    截止目前,Croma在印度有121家連鎖店,但他們的野心不止于此。據悉,Croma計劃每年新增10-12家商店。但現在,他們計劃在2019開設20家店,每家店面積10000平方英尺。

    在計劃的這20家店中,10家連鎖店已經啟動并正在運行,另外10家店將會很快運營。

    顯然,Croma打破了原有的計劃,不但新店擴張數量提速,而且每家店面的營業面積也在增加。如果不是對未來有更好的判斷,相信Croma不會做出盲目擴張舉動。

    Croma未來很值得期待。由于同店銷售增長率從2017財年的13%上升至2018年的20%,因此市場對其有很好的預期。

     隨著去年推出的產品正在增加,Croma的整體增長率也達到了30%。這種出色的表現使他們能夠從母公司再次獲得注資。Tata Sons上個月在Croma注入了250億印度盧比,用于超級擴張。

    Tata Sons目的明確,希望Croma重新回到領先地位。對于中國電子品牌而言,要想進入印度市場,Croma是絕不能錯過的渠道商。

來源:設計癖

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